Для успеха бизнеса в Италии нужно соблюдать определенные правила

Для успеха бизнеса в Италии нужно соблюдать определенные правила

Эпиграф:

Поговорим просто так. Поговорим о вещах необязательных и потому приятных. Поговорим о забавных свойствах человеческой природы, воплощенной в наших знакомых. Нет большего наслаждения, как говорить о некоторых странных привычках наших знакомых. Ведь мы об этом говорим, как бы прислушиваясь к собственной здоровой нормальности, и в то же время подразумеваем, что и мы могли бы позволить себе такого рода отклонения, но не хотим, нам это ни к чему.
Фазиль Искандер.

Лет десять у меня лежит пара невостребованных переводов из справочника "Осторожно, Культура! Практическое руководство по деловым поездкам за рубеж", изданного в 1997 году Торгово-Промышленной Палатой Австрии. В нем приводятся краткие интересные сведения и рекомендации по ведению бизнеса по 71 стране, от Австралии до Японии. Вот что там говорится об Италии:

ИТАЛИЯ

1. ОБЗОР

Большая протяженность Италии с севера на юг, разные исторические судьбы ее регионов определили сильные различия между ее Севером и Югом. До объединения Италии в 60-е годы прошлого столетия, Ломбардия и Венеция, да и часть Тосканы несколько столетий находились под австрийским владычеством, на юге господствовали Испания и Бурбонны (королевство Неаполя), а средняя Италия находилась под властью церковного государства. Эти исторические предпосылки повлияли на менталитет, социальную структуру, формы управления и экономику. В основных чертах они узнаваемы и сегодня.

2. ОБЩЕСТВО И ПОВСЕДЕВНАЯ ЖИЗНЬ

На севере Италии, в Альпах, среднеевропейское влияние сильнее ощутимо, чем в центре и на юге, где преобладает средиземноморский менталитет, для которого характерны открытость и сильный упор на межличностные связи.
Религия и традиция все еще играют важную роль, впрочем, в больших городах - все меньшую. Здесь выступает вперед индивидуализм и энергично защищаются личные интересы. Итальянцы в основном гостеприимны и великодушны, сосредоточены на семье, и чем южнее, чем отчетливее ощущается другое восприятие жизни и времени. Для них характерны выраженный вкус к социальным условностям, сознание собственного социального статуса, хотя оно сдало позиции после 68-го года - молодежных выступлений, имевших сильную антиавторитарную составляющую. В силу ее средиземноморского менталитета в Италии до сих пор сохраняются ярко выраженные различия социальных ролей мужчины и женщины.
Здесь охотно обращаются к собеседникам с преувеличенныеми титулами, этикет и протокол почти не отличаются от среднеевропейского образца.
Чаевые приняты и, отчасти, ожидаемы (в ресторанах - примерно 10%).

3. ДЕЛОВАЯ ЖИЗНЬ

В общем и в целом, итальянцы умелые партнеры по переговорам, реагируют гибко, способны мысленно поставить себя на место собеседника, большую роль в переговорах играют также личностные отношения. Такие, например, качества, как гибкость и творческий подход, нередко проявляются здесь сильнее, чем у жителей более северных стран. Итальянцам свойственно красноречие, обычно они предпочитают разговор переписке, причем, ожидать от итальянца знания иностранных языков приходится гораздо реже, чем от австрийца, хотя, например, многие технические специалисты все-таки понимают английский. При покупке товаров итальянский потребитель сознательно выбирает оригинальный дизайн и известные марки. Средиземноморские народы более эмоциональны, чем жители средней и северной Европы, что может выражаться в большей рисковости поведения, по крайней мере, у молодого поколения. Ввиду уже упомянутого предпочтения товаров известных марок, реклама является важным средством стимулирования спроса.

4. ЧТО НУЖНО И ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ

·Запреты и табу в Италии мало отличаются от общеевропейских мерок.
·Неитальянцам лучше воздержаться от высказываний об отношениях Севера и Юга Италии, до сих пор остающихся напряженными.

5. СОВЕТЫ И ХИТРОСТИ

·В Италии способность приспосабливаться к обстоятельствам является одной из форм жизненной стратегии. Правила соблюдаются здесь весьма приблизительно.
·Преувеличенная похвала, да еще высказанная публично, как правило, не повредит. На критику постороннего человека реагируют болезненно, нарушение норм и обычаев неитальянцем вызывает негативную реакцию, хотя соотечественникам многое прощается.

ОБЩЕЕ ПОСЛЕСЛОВИЕ

Многое осталось невысказанным. Если вы знаток одной или нескольких стран, о которых рассказано в нашей книге, вы наверняка заметили, что из соображений политкорректности, мы опустили некоторые моменты. Несмотря на это, я думаю, что заглянуть в эту книгу перед деловой поездкой никому не повредит. Мы будем благодарны любому за дельные замечания.

Вот более откровенная статья на ту же тему, опубликованная в 2000 году в австрийской газете «Ди Прессе».

НЕГАТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ОТВЕРГАЕТСЯ

Для успеха бизнеса в Италии нужно соблюдать определенные правила.

Самое большое различие между итальянцами и австрийцами – то, как те и другие относятся к негативной информации. Если австриец выискивает в деле разные подвохи, итальянец наоборот старается не обращать внимания на отрицательные моменты. У Вальтера Дорна, адвоката, работающего в г. Вилла, эксперта по коммерческому праву, много клиентов среди итальянских бизнесменов. Вот что он говорит об их менталитете: «Они терпеть не могут негативную информацию».
Пример: совсем недавно Дорн представлял интересы одного итальянского производителя мебели, который судился с владельцем одного из австрийских отелей. Поставленная им для оборудования гостиницы мебель имела дефект, который итальянец отказывался добровольно признать таковым. А австриец, в свою очередь отказывался произвести окончательный расчет за поставленную мебель. Итальянец подал в суд. «Я предупреждал его, что у нас нет шансов выиграть это дело. Владелец отеля соглашался доплатить оставшуюся сумму только после того, как производитель устранит дефект. Суд решил дело в его пользу». Клиент Дорна отказывался признавать это судебное решение и настаивал на своём: «Никакого дефекта нет». Стратегия Дорна: «Подсластить пилюлю. Всегда нужно приберегать что-нибудь позитивное на десерт. Нельзя выкладывать на стол сразу все карты».

Неверные стереотипы

В остальном, распространенные в Австрии относительно итальянцев стереотипы совершенно не обоснованы. Вот что говорит Дорн: «Итальянцы сердечны, гостеприимны и открыты. Они не тянут резину, у них нет проблем с графиком. Сроки поставки соблюдаются, счета оплачиваются довольно пунктуально». Кстати о счетах. То о чем все знают, но в чем никто открыто не признается: австрийские бизнесмены все чаще поддаются искушению улаживать дела без официального счета. Тот факт, что в Риме даже зубной врач может официально декларировать такой низкий доход, что налоговые органы должны были бы поверить, что он живет на грани нищеты, говорит о многом.
Практический путеводитель по зарубежным деловым поездкам «Осторожно, культура!», изданный торгово-промышленной палатой Австрии, туманно намекает: «В Италии способность приспосабливаться к обстоятельствам является одной из форм жизненной стратегии. Правила соблюдаются здесь весьма приблизительно». Но и здесь существуют региональные различия: север Италии живет в русле австрийской традиции, а на юге многие дела идут более рыхло и как бог на душу положит.
Даниела Хеннрих

КОГДА ВРЕМЯ – ПОНЯТИЕ ОТНОСИТЕЛЬНОЕ...
...отнеситесь к этому по-философски. Советы по ведению бизнеса в Италии.

- На севере действуют академические четверть часа, впрочем, не южнее Флоренции. Южнее - время – весьма относительное понятие (кроме Сицилии, где пунктуальность - норма).

- Даже в бизнесе эмоции играют свою роль. Обычно итальянцы очень гордые люди и не любят, когда оскорбляют их чувства. Причем итальянский партнер может чувствовать себя лично задетым просто оттого, что дело обернулось не так, как он хотел.

- Часто итальянцы кажутся австрийцам щедрыми, поскольку то и дело предоставляют скидки. Но ими тоже движет холодный расчет – будьте спокойны, в накладе они не останутся.

- При наращивании заказов часто даются паушальные цены. Каждый артикул в отдельности не обсчитывается.

- Итальянцы предпочитают переписке личный разговор. Они стремятся совместить приятное с полезным. Очень многие сделки заключаются за хорошим обеденным столом.

- Темы для разговора: семья, местность, вино, мода, искусство и культура, футбол – итальянцы, как правило, умеют поддержать разговор и имеют широкий круг интересов. Тому, кто не силен в итальянском, иногда со стороны кажется, что они вот-вот подерутся, а это всего лишь безобидная дискуссия о футболе.

- Преувеличенная похвала, да еще высказанная публично, не повредит. От критических высказываний лучше воздержаться.

- Даже если итальянец сам критически высказывается о своей стране и земляках, особенно об отношениях между севером и югом Италии, неитальянцу не следует подпевать ему в этом. То же самое в отношении других установлений и норм, нарушение которых легко прощается земляку, но не иностранцу.

- Вообще, сначала следует создать атмосферу доверия и симпатии, и только после этого можно переходить к делу.

- В Италии способность приспосабливаться к обстоятельствам является одной из форм жизненной стратегии. Правила соблюдаются здесь довольно приблизительно.

Бизнес-леди лучше выбрать стиль одежды как можно более близкий к мужскому, иначе ее не воспримут как серьезного партнера по переговорам.

От себя добавлю еще более откровенные вещи:

1) Один итальянец как-то сказал мне: "У нас для решения вопросов (во взаимоотношениях клиент - сервис, клиент - учреждение) очень помогает устроить истерику" ("mostrarti incazzato"). Я не верил, что помогает, хотя видел, что у них это довольно укоренившаяся модель поведения. Не верил, потому что это невозможно проверить: "прокрутить" ту же самую ситуацию повторно, чтобы посмотреть, как бы она развивалась, не устрой он истерику. Может, еще удачнее для него...

Двести лет назад верили, что тяжело больным помогает кровопускание. Если такой больной умирал, ну значит, так тяжело был болен, что даже такое "эффективное" средство, как кровопускание не помогло... А на самом деле большинство больных умирало как раз от заражения крови во время кровопускания. Гигиены-то не соблюдали, а противостолбнячных прививок тогда еще не было... Вон, отец Маяковского укол палец булавкой и через два дня умер от столбняка!

Так же и с истериками у итальянцев. Просто нравится им их устраивать, вот и оправдываются, сами перед собой, верой в их эффективность. Южный народ, горячий.

Как при чтении Библии всегда удивляло, почему это уважаемые убеленные сединами патриархи, чуть что не так, начинают рвать на себе волосы и одежды, то есть, в переводе на современный язык, устраивают истерику (прости, Господи!):

"Иисус говорит ему: ты сказал; даже сказываю вам: отныне узрите Сына Человеческого, сидящего одесную силы и грядущего на облаках небесных. Тогда первосвященник разодрал одежды свои и сказал: Он богохульствует!"
(Евангелие от Матфея, 26, 64)

Тоже, в общем, средиземноморская цивилизация, схожий менталитет. Например, викинга, рвущего на себе волосы или разрывающего на себе одежды, трудно себе представить...

Швейная фабрика в г. Новошахтинске. Родольфо, солидный, немолодой итальянец, директор по производству, делает обход фабрики. В цехе отделки начинает орать, ругаться, пинать ногами пустые картонные коробки, швыряет изделия (джинсы) вверх, они повисают на светильнике, и т.д. Он отдал распоряжение парить твиловые брюки только на новых пароманекенах, почему его нарушают?! Побушевал, ушел, я у Эдика, замначальника цеха, спрашиваю: "Ну что вы, в самом деле?"
- Так он же дал это распоряжение, потому что твиловые брюки после варки сильно садились, и не шли по табелю мер, были на 5 см короче, чем надо. А новые манекены могут их вытянуть на 3,5 см. А в этой партии мы промеряли штук 10, у всех нормальная длина, не нужно их вытягивать. Видать конструктор крой исправила. Какая разница, на каких манекенах их парить? А он не спросил, не разобрался, сразу орать!

2) Если вероятность, что какое-то дело окончится для него удачно, равна 1/10, итальянец уверен, что именно так и оно будет, даже не продумывает, что он будет делать в случае неудачи (гораздо более вероятной!). И когда именно она и случается, психует, обижается на посторонних и непричастных и т.д.
(См. выше: "итальянец может чувствовать себя лично задетым просто оттого, что дело обернулось не так, как он хотел").

Типа:
"В Архангельск с юга с большой партией цитрусовых прилетел 54-летний
студент Шалва Захаров. Обратный путь он намерен проделать на собственной "Волге", которую планирует выиграть в денежно-вещевой лотерее".

Ей-богу, прям про итальянцев написано, про их пресловутый "оптимизм"!

3) Дико злоупотребляют телефоном. Один итальянец поставлял итальянскую мебель. Если в фуре что-то повредилось, что-то забыли положить или перепутали при погрузке, нужно как-то сообщить в Италию, что именно, чтобы со следующей фурой выслали эту деталь взамен. Сколько раз ему предлагал, давайте отксерим нужную страницу каталога (там сборочные чертежи), укажем стрелочкой нужную деталь и пошлем по факсу. "Нет, я лучше сам позвоню и объясню". Минута разговора Самара-Италия стоила тогда 25 рублей, а доллар - 7. И начинается: "Возьми каталог Биелле (тот идет его искать). Взял? Открой на восьмидесятой странице (тот листает). Третья деталь сверху, вторая слева. Что? У тебя совсем не то на 80-й странице? А за какое полугодие у тебя каталог? А у меня за первое! Возьми и ты за первое, и открой его на 80-й странице. Как "давно выкинул"?" и т.д. Сам же сетовал потом на астрономические суммы за телефон...

4) Совершенно фантастические обиды! Русскому и в голову не придет, что на такие вещи можно обидеться!
- Он нас оскорбил!
- Чем это?
- Он сказал, что мы не успеем сделать проект за 2 недели (на производственном совещании!).
- Ну, честно сказать, вероятность этого весьма велика.
- А зачем он сказал это при всех? (!!!???)

См. выше: «Они терпеть не могут негативную информацию»

5) Как следствие, думают, что и другие так же будут реагировать, и боятся говорить без обиняков, как оно есть. Обращаюсь иногда к знакомому итальянцу отпруфридить мои переводы на итальянский. Нет чтобы сказать ласково (как это принято у нас) "Ну ты и урод! Опять кучу ошибок наделал!", мямлит что-то вроде "Все почти идеально, я только пару вещей подкорректировал"...

Но и плюсов много, конечно: трудолюбие, работоспособность, добросовестность, совершенно фантастические энергия, упорство и настойчивость.

См. мой пост "Иностранный работник: чем он лучше нашего". Это я про них, в основном.